Реферал и реферальная система

Referral — направление, справочная информация; акт отправки кого-либо к уполномоченному лицу (например, к врачу, который может вылечить то или иное заболевание).

В рамках сетевого распространения информации (о компании или товаре), реферал означает либо человека, привлекшего в компанию (активное, «настоящее» сетевое распространение), либо лицо, на которое следует ссылаться (пассивное распространение), например, во время

1. регистрации в компании (полуактивный вариант)
2. рекламы услуг и товара компании (полностью пассивный вариант: человек, на которого ссылаются, не в сетевом бизнесе, и никогда в нем не был)

Рассмотрим это более близко.

Активный реферал

Это и есть «настоящий» сетевой МЛМ referral — приглашающий в компанию дистрибьютор активно участвует в компании, потребляет товар и проявляет живое участие в деятельности лиц, которых он приглашает. Это дистрибьютор-наставник, он, при необходимости, сам заполнит бумаги, необходимые для вступления нового участника в компанию, проконсультирует, чем полезен товар, как его лучше всего использовать и поможет советами о способах привлечения новых участников.

Пассивный реферал

Наиболее близко передает исходное английское значение слова referral — справочная информация. Обычно использование реферала в пассивном (в «обычном несетевом») случае выглядит так:

1. начальный поиск клиента для товара или услуги
2. разговор с потенциальным клиентом, выяснение потребностей и пожеланий клиента
3. мотивация клиента, попытки убедить потенциального покупателя, что данный товар или услуга способны помочь решить его (клиента) задачи и удовлетворить его потребности
4. приобретение товара или услуги клиентом
5. завершающая беседа с состоявшимся покупателем, цель которой — установить, что еще необходимо данному клиенту, и самое главное, кто еще может нуждаться в данном товаре или услугах
6. беседа с новым потенциальным покупателем, уже с использованием во время разговора ссылки на состоявшегося покупателя

Как мы видим, пассивный реферал — это

• либо лицо, с которым потенциальный покупатель лично знаком (ваш друг купил товар и каждый день его использует, семья довольна)
• либо подается так, чтобы мотивировать потенциального покупателя (например, известный певец И.И. Иванов приобрел этот товар и крайне им доволен)

Полуактивный реферал

Типичный пример такой «полуактивности» — это когда покупатель приходит в крупный магазин (например, дорогой одежды или ювелирных изделий) и у него спрашивают, откуда он узнал об этом магазине (обычные ответы: «от знакомого», «из газеты»).

Обычно, магазины подобного рода используют комбинированные методы рекламы: реклама в СМИ, распространение листовок, плакаты на улицах. Маркетинговая и рекламная деятельность подобного рода магазинов должна быть активной, т.к. цены на товары у них существенно выше, чем на рынках. Комбинированные маркетинговые ходы предусматривают раздачу подарков, предоставление скидки при повторной покупке, предоставление скидки при предоставлении «реферала» — вырезанной из газеты рекламы или информации о пригласившем в магазин лице (часто для этого используется карта постоянного покупателя).

Получаем три варианта:

1. сетевой МЛМ использует активный вариант распространения
2. «офисные» торговцы — пассивные ссылки
3. магазины, торгующие «несетевым» и непродовольственным дорогим товаром, используют комбинированные маркетинговые методы

Особая категория торговцев, которых можно рассматривать как разновидность третьего пункта: «торговец самим собой». Это попытки продавать интернет-сайты или электронные книги, при этом

• сам сайт или книга представляют собой, по сути, рекламное объявление
• на сайте или в книге совершенно четко сообщается, что все другие интернет-сайты или методы фальшивые и неправильные
• форма и содержание сайта или книги полностью противоречит утверждениям, которые они делают:

1. сайт или книга утверждают, что они не являются рекламой и «сбором средств у населения», хотя на самом деле они таковыми являются
2. утверждается, что рекламируемый сайт или книга — это метод ведения бизнеса, что не соответствует действительности

• на сайте утверждается, что он представляет собой сетевой бизнес и МЛМ-способ распространения, а это не так:

1. Товар отсутствует — фактически, это попытка продавать рекламную табличку с надписью «купи меня».
2. Приводится таблица, согласно которой через несколько недель сумма вознаграждения достигает миллиона долларов; табличка не относится к данному сайту и его деятельности никоим образом, являясь обычной рекламой.
3. Предлагается «сделать начальный взнос», который затем якобы сделают и все остальные участники системы.
4. Организаторы сайта надеются на предельную глупость: посетитель не должен догадаться, что можно участвовать в подобного рода «сети», ничего не заплатив вообще.